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花旗中国:中小企业的长期合作伙伴

来源:商务金融网     时间:2012/1/6     责任编辑:崇梓

张建南

现任花旗银行(中国)有限公司副行长、商业银行部董事总经理。

1995年加入花旗银行,在金融服务领域有着19年的丰富经验,其中的5年任职于商业银行部。

2006年被任命为商业银行部华南区业务总监。

2010年4月,接任中国区商业银行部总经理。

2011年2月,被任命为花旗银行中国有限公司副行长。

    2012年,是花旗集团成立200周年。作为首家登陆中国的美资银行,花旗银行于1902年在上海开设第一家在华分行,在中国有着丰富的市场经验和稳定的合作伙伴。截至2011年11月3日,随着花旗银行无锡分行的成立,花旗已在中国13个城市开设了分行。

    2004年,花旗银行(中国)有限公司(以下简称“花旗中国”)敏锐地捕捉到国内中小企业市场的巨大潜力,开始建立中小企业专业服务团队。在今天,花旗中国为中小企业提供的服务已经覆盖到方方面面,由单一的汇款、流动资金贷款扩展到完整的四大产品体系,包括贸易服务、融资服务、现金管理、财资及风险管控等全方位的金融解决方案。近日,记者专程赴上海采访了花旗银行(中国)有限公司副行长、商业银行部董事总经理张建南女士,对花旗银行如何专业、专注服务中小企业的具体案例进行了深入了解。

    凭借四大优势鼎力服务中小企业

    “我们是最早成立专业服务中小企业团队的外资银行之一,7年来,花旗中国的商业银行部与中小企业客户风雨兼程,不断摸索、总结,提升自身服务水平。”张建南向记者介绍。花旗中国于2004年7月成立了商业银行部,面对激烈的市场竞争,花旗始终坚持“专业、专注、长期、稳健、个性化”的服务理念。张建南用“野火烧不尽,春风吹又生”来形容目前国内的中小企业,认为其蕴含着巨大的市场潜力。针对中小企业规模小、数量多的特点,花旗商业银行多年来在探索中不断完善,逐步形成了其独具个性的业务特色。

    全面优质的个性产品。不同的企业,其银行服务需求也不尽相同。张建南向记者生动地描述:“花旗就像一个金融大超市,可提供丰富的可选产品。在中小企业成长的过程中,从企业的贷款融资、风险管理、现金管理以及资本市场等金融服务需求,到企业员工工资的发放,到企业主的个人理财,到其子女的上学贷款,花旗都可以提供相应的服务和方案。”2010年,花旗中国率先在个人零售银行中推出“优智商务”成长企业服务,由零售银行客户经理作为客户单一联络人,在为客户提供个人理财服务的同时,也提供融贷等相关企业服务。“优智商务”将传统商业银行的个人业务和公司业务结合在一起,整合内部资源,真正达成为客户提供“一站式”服务的愿景,一经推出,收到市场强烈反响。

    无处不在的全球网络。在经济全球化的今天,外向型中小企业的发展已呈几何级数增长,越来越多的中小企业准备或已经走出国门,寻求发展。海外的经济环境、政策、利率情况等对于中小企业来说还很陌生,急需专业的银行机构来帮助其拓展海外市场。花旗集团在全球超过160个国家开展业务,其无处不在的国际网络平台,能让客户真切地体会到花旗银行服务的便利性。张建南亲切地介绍:“假如企业进入南美市场,当地花旗分支机构的专业人士可以为您提供中文服务,并结合企业的特点与当地的市场环境,为企业提供全方位的金融服务。”

    度身定制的服务模式。世上没有两片相同的树叶,对于中小企业而言,其内部的复杂性注定了每家企业都有自身独特的发展需求。花旗银行一直具有强大的产品创新能力,针对不同客户,在充分了解企业情况的基础上提供最合适的产品。张建南认为,拥有全面的产品体系固然是必需,但银行充分认知企业需求、为企业提供量身定做的服务方案更为重要。

    每年,花旗中国都会委托独立的第三方专业机构进行客户满意度和忠诚度调查,以此来不断提升自身服务质量。据2010年的调查结果显示,九成左右的理财客户对花旗的产品和服务表示满意,并且愿意继续与花旗银行合作。“我已经是花旗银行30多年的老客户了,其间接触了许多位花旗员工,令我印象深刻的是他们的服务都保持了很好的一致性。每位客户经理都对我的情况非常了解,无论是账户管理,还是理财咨询,他们都提供了高水准的服务。”一位花旗银行的贵宾理财客户说。

    与此同时,花旗也非常关注中小企业的行业发展。2010年,在花旗集团基金会的资助下,北京大学中国经济研究中心启动了对服务型中小企业融资的研究课题。2010年8月,研究小组分别调查走访了浙江和四川两省的中小企业,该研究课题的最终成果将惠及5万家企业、超过100万就业人口的服务型中小企业群体。

    高附加值的金融培训。“优质的银行服务不仅仅是提供全方位的产品,更重要的是,银行利用这些产品可以提供什么样的服务。花旗非常看重中小企业市场的培育,能够提供有附加值的服务,是我们一直在做的。”据张建南介绍,花旗长期以来非常重视提升中小企业的整体素质,促进全行业的健康、良性发展。自2007年起,花旗与复旦大学管理学院合作举办“复旦—花旗中小企业高层管理者高级研修班”,为国内中小企业高层管理者提供包括战略管理、公司治理、市场营销、人力资源、法律、财务等企业管理内容的培训,并结合当前金融环境,积极讨论中小企业需如何寻求自身结构的调整、发展思维的转变、战略定位的转型,以求从变化的形势中捕捉和把握发展机遇,在逆境中发现和培育有利因素,有效规避风险,变挑战为机遇。

    张建南向记者举了一个客户的例子,正是花旗银行提供的前瞻性建议,让该客户改变了扩张的策略,才得以在2009年金融海啸袭来的时候维持了现金流的稳定。“让客户了解风险,也是一种帮助,虽然这并不能为银行带来直接的经济效益,但对客户来说是非常特别并且独具价值的。”张建南说。

    银行不是当铺放贷仍需严把风控

    传统的商业银行在面对中小企业的融资需求时,首先要考察企业是否有一定数量的固定资产作抵押。对此,张建南并不完全赞同,她认为假如银行明知企业不具备足够的还贷能力,仅凭厂房和设备等抵押物仍旧是有风险的。“企业无力偿还贷款时,银行就需要通过法律程序伸张权力以及处置抵押品。一来浪费了时间,二来银行不能确保自身不受损失。银行不是当铺,出卖抵押品并不是银行所期望的。”

    在信用风险的管控方面,花旗银行关注每一家中小企业客户的成长性,贷前充分考察企业现金流是否健康。从企业所属行业、原材料来源、生产周期、销售对象的明察,到工人工资发放、厂家电费缴纳、进出工厂货车装货情况的暗访,在贷前,花旗对客户的了解可谓事无巨细、事必躬亲,将贷前调查充分渗透到企业的方方面面。有问题及时发现,有效地防控了贷款的信用风险。

    此外,灵活的现金抵押方式也是花旗银行防控风险的一大特色。不拘泥于传统的固定资产抵押,只要企业拥有完整、健康的现金流,花旗也可以接受一定比例的现金作为该企业在银行的抵押,信誉度较高、财务更健康的企业,其现金抵押的比例也将随之减少。“客户存1块钱,在花旗贷3块钱,客户实际能拿到2块钱。随着客户经营以及财务状况的不断完善,客户可以用1块钱的抵押来贷到4块甚至更多的钱。”张建南将复杂的贷款门槛作了简单形象的比喻。

    不仅贷前要充分审核客户资产质量,在贷后,花旗也有一套严格的监控体系。在花旗,有专门的贷后预警小组,负责贷后管理。具备了完善的贷前审核与严密的贷后监控措施,从2004年成立之初到现在,花旗银行商业银行部拥有良好的贷款记录。

    就目前国内个别企业的互保、联保做法,张建南有自己的看法,她认为:中小企业在做互保、联保时,往往并不十分清楚伙伴企业的具体情况,出于拿到贷款或其他目的而进行盲目担保,这对企业的健康发展不是好事。“一旦一家企业破产,其余健康的企业就会被拖下水。”另外,张建南认为,盲目的互保、联保给银行也带来困扰,加大了银行审核企业贷款申请的工作难度。至于这种模式何时能够得到改善,张建南表示市场仍需时间来检验。

    早前齐鲁银行案给国内银行界带来不小的震动,针对花旗内部风险的防控,张建南显得信心十足。“除严谨的外部风险防范链条外,花旗拥有完备的内控体系,可有效防范内部风险。客户经理团队、风控部门、贷后预警小组等多管齐下,相互独立地汇报风险管理工作,彼此约束来达到良好的内控效果。”与贷款数量相比,花旗银行更为看重每一位客户经理的贷款质量。“客户经理为完成业绩明知有风险还要越雷池,这种现象在花旗是坚决杜绝的。”张建南说。

    2011年,虽然国内中小企业曾经一度在水深火热中挣扎,但花旗中国对中小企业市场的关注从未改变。近年来,商业银行部保持着花旗中国最快的增长速度,不断发掘国内中小企业市场潜力、开发新市场。随着花旗中国在内地的网点扩张,商业银行部作为排头兵,第一批进驻新开设分行的城市,拓展花旗业务。凭借集团给予的优厚条件,以及专注服务的专业精神,在未来,花旗商业银行部仍将不断完善产品、服务、团队的建设,确保中小企业业务的持续高速增长。

    “市场的蛋糕还远远没有被切完。”张建南说。(魏建玲 宋淙淙)

 

    关于花旗中国

    花旗在中国的历史可追溯至1902年5月,是首家在中国开业的美国银行。

    2007年4月,花旗成为首批注册成为本地法人银行的国际银行之一。

    花旗银行(中国)有限公司为美国花旗银行有限公司全资所有。目前,花旗中国在在华国际银行中处领先地位,分别在北京、上海、广州、深圳、天津、成都、杭州、大连、重庆、贵阳、南京、长沙和无锡拥有13家分行,45家零售银行网点。花旗在全球超过160个国家和市场开展业务,是在中国最具有全球性的国际银行。

    花旗商业银行部为注册在中国、年营业额不超过2.5亿美金的私营企业提供全面的商业银行服务。花旗商业银行部成立于2004年,至今已在制造业和贸易行业赢得了超过2000家客户,服务覆盖了珠江三角洲,长江流域,华北和中国西南地区的花旗12家分行。

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