“参加了十几届广交会，每一届都会提前向老客户发邀请函，希望他们来参观公司的新产品，争取来年有更多订单。”在第112届广交会的展区，来自浙江的参展商万先生说，“十几届广交会下来，受邀的老客户基本上都会如约而至，但今年这一届太出乎意料。考虑到今年出口形势不好，我还特地多发了几十份邀请函，没想到第一展期时间过半，来的老客户还不到10个。”
“尤其是很多欧洲客户都没来，估计他们连飞机票都买不起了。”万先生担忧地说，“看来今年的几十万元违约款可以断定‘打水漂’了。”
万先生经营一家卫浴公司，产品全部出口欧洲。他坦言，今年是十几年来第一次遇到老客户违约，感到很意外。以往欧洲客户都很重视自身的信用，与他们做生意一直很放心，再加上都是老客户，所以从不担心其违约风险。
“考虑到今年经济形势不好，为了能多争取一些订单，公司更是降低了对一些老客户的考核标准。”万先生表示，毕竟都是往来十多年的客户，应该不会有问题。“越是觉得没问题的，就越会出问题。目前已有好几家意大利客户拖欠货款，最长的已拖欠了5个多月，到现在还没着落，损失已达几十万元。这对我们来说无疑是在伤口上撒盐。”
他坦陈，公司于5月接到几笔欧洲客户下的100万元订单，最后只有两位客户如约打来全部货款，其他几家都回复说缺钱，希望以后再给。一位意大利经销商的回复显示，意大利国内消费者已“勒紧裤腰带”过日子。该经销商在一个月内仅卖掉几件卫浴设备，而且都是价位最低的款式，几乎没有资金付万先生的货款。
另一位广交会参展商王先生表示，自己有一家分公司在西班牙。现在西班牙经济不景气，导致很多企业出现违约，频现“三角债”问题。“经济形势不好，为了自己的利益，谁还顾得上信用？西班牙越来越多的企业都这样，形成恶性循环，导致违约逐渐蔓延。我在西班牙的分公司也正为几笔欠款发愁。”
“如果打跨国官司追讨欠款，耗时太长，付出的精力太多，费用可能比追回的欠款更高。”万先生认为，对自己的企业来说，当前扩大出口信用保险产品品种、提高保险额是较为快捷和可行的办法。“我更希望在这次广交会上能开拓南美洲和亚洲的客户，但满足新客户的口味和需求需要企业投入更多设计、研发成本。这两天我一直在与参展的法国、意大利设计师谈设计合同，但最终能否谈成还要看费用如何。 ”
随着国外市场的不确定因素增多，企业出口风险与日俱增，不少专家为企业支招以化解风险。例如，面对境外客户，充分了解其资信状况和偿付能力甚为关键，尤其要重视对进口商资信的采集和评估，不能单纯依赖历史经验和过去生意往来中建立的交情。国际贸易环境的多变决定了客户情况的多变，老客户的资信状况会随着环境的变化而变化，必须及时更新其信用信息，建立动态的客户信用数据库。
目前我国投保出口信用保险的企业占比不高，出口信用保险覆盖率远低于发达国家，特别是中小企业的出口信用保险意识普遍淡薄，不愿意花钱买保险，一旦遇到收款困难将后悔莫及。因此，在国际金融危机背景下，提高出口信用保险投入也是防范收汇风险的有效措施。（本报记者 倪铭娅）
